Ο CEO της Cadillac λέει πως οι αντιπρόσωποι είναι μέρος του προβλήματος

Η Cadillac θέλει να παίξει με τα μεγάλα παιδιά στην κατηγορία των πολυτελών οχημάτων και γι’ αυτό, έχει αρχίσει μία διαδικασία αναπροσανατολισμού και επαναπροσδιορισμού ενώ έχει έναν άνθρωπο που γνωρίζει το αντικείμενο στα ηνία: τον Johan de Nysschen.

Ο de Nysschen έχει κάνει την “αυτοκριτική” του στην Cadillac και έχει εντοπίσει τους τομείς στους οποίους πρέπει να βελτιωθεί η εταιρία για να

αντιστρέψει την κατάσταση. Και λέω να αντιστρέψει γιατί ενώ το 2013 η Cadillac είδε τις πωλήσεις της να αυξάνονται κατά 21.9%, φέτος, μέχρι και τον Νοέμβριο, μειώνονται κατά 5.9%. Σύμφωνα με τον CEO, μέρος του προβλήματος, είναι οι αντιπρόσωποι. Πρώτα απ’ όλα, ο αριθμός τους. Αυτή τη στιγμή, η Cadillac έχει 925 εκθέσεις/αντιπροσωπείες στις Η.Π.Α. Πόσες έχει για παράδειγμα η BMW; Περίπου το ένα τρίτο… Υπόψιν πως η BMW πούλησε 309.280 οχήματα το 2013, ενώ η Cadillac 182.540. Με λίγα λόγια, κατά μέσο όρο, κάθε αντιπροσωπεία της BMW πούλησε 912 οχήματα ενώ κάθε αντιπροσωπεία της Cadillac, μόλις 197. Βέβαια, το κλείσιμο κάποιων αντιπροσωπειών, αποδεικνύεται προβληματικό αφού εξαιτίας των νόμων περί franchise, στην ουσία θα πρέπει να αγοραστούν οι εκθέσεις από τους ιδιοκτήτες τους και στη συνέχεια να κλείσουν. Πολλά χρήματα…

Το άλλο πρόβλημα, εντοπίζεται στη συνολική εμπειρία που αποκομίζει κάποιος όταν μπαίνει σε μία έκθεση. Ή ακόμα και πριν μπει. Εξαιτίας του αριθμού των εκθέσεων και της πολιτικής της General Motors όσον αφορά στην “συγκατοίκηση” με άλλες μάρκες του group, πολλές εκθέσεις καταλήγουν να είναι στο πίσω μέρος μία αντιπροσωπείας της Chevrolet. Σύμφωνα με τον de Nysschen –και την κοινή λογική- αυτός που θέλει να αγοράσει premium, “δεν θα θέλει να ψάξει την Cadillac εκεί”…

Ακόμα και αν μπει όμως, θα έχει να αντιμετωπίσει το προσωπικό της έκθεσης. Εκεί όπου ο de Nysschen έχει εντοπίσει σημαντικές αποκλίσεις από έκθεση σε έκθεση. Πολλές αντιπροσωπείες της Cadillac δεν διαθέτουν κορυφαίους πωλητές, με ταλέντο και γνώσεις. Δεν γνωρίζουν πώς να πουλήσουν ένα premium αυτοκίνητο με αποτέλεσμα ο υποψήφιος πελάτης να αποθαρρύνεται από τις πρακτικές τους και να προτιμά κάποια άλλη – κυρίως Γερμανική- εταιρία. Οπότε πολλά πράγματα πρέπει να αλλάξουν. Τα αυτοκίνητα ήδη αλλάζουν και γίνονται καλύτερα, αποσπώντας θετικές κριτικές από δημοσιογράφους του ειδικού τύπου. Τώρα, πρέπει να αλλάξουν και οι εκθέσεις για να αντικατοπτρίζουν αυτή την αλλαγή…