Είσαι πωλητής; Αυτός είναι ο θησαυρός που σε περιμένει

Του Θωμά Σλάμαρη*, ιδρυτή του οργανισμού iwant2help

Ψυχρό τηλέφωνο vs Συστάσεις

Πολλοί ασφαλιστικοί σύμβουλοι εφαρμόζουν την τεχνική της τηλεφωνικής προσέγγισης υποψηφίων πελατών (cold call), χρησιμοποιώντας λίστες με επαγγέλματα που θεωρούν δυναμικές αγορές ή περιοχές που τους βολεύουν. Ωστόσο, τα αποτελέσματα συχνά είναι απογοητευτικά και απαιτούνται επιμονή και θετική ενέργεια για να πετύχει κανείς ραντεβού. Απαιτείται επίσης καλή τεχνική και οργάνωση για αποτελεσματική εφαρμογή αυτής της μεθόδου.

Παρόλα αυτά, πολλοί σύμβουλοι αγνοούν την ύπαρξη μιας πολύτιμης πηγής πελατών,

τις συστάσεις από ήδη υπάρχοντες πελάτες και κέντρα επιρροής, η οποία μπορεί να τους προσφέρει τους καταλληλότερους υποψήφιους που είναι πιο πρόθυμοι και με μεγαλύτερες πιθανότητες να κλείσουν συμφωνία, αν την διαχειριστούν σωστά.

Διαβάστε περισσότερα στο Business Voice Week

Οι λόγοι που δεν εκμεταλλεύονται αυτή την πηγή είναι συγκεκριμένοι και θα πρέπει να αναλυθούν περαιτέρω.

Αισθάνονται δυσφορία όταν πρέπει να ζητήσουν συστάσεις, γεγονός που οδηγεί είτε στην πλήρη αποφυγή της διαδικασίας είτε σε ανεπαρκή και αναποτελεσματική προσέγγιση, με αποτέλεσμα να μην λαμβάνουν τελικά συστάσεις. Δεν διαθέτουν τις κατάλληλες τεχνικές για να καθοδηγήσουν σωστά τους πελάτες τους, ώστε να εντοπίζουν τους κατάλληλους υποψήφιους για συνεργασία. Δεν επιδεικνύουν την απαραίτητη επιμονή για να συγκεντρώσουν επαρκή ποσότητα ονομάτων που θα τους βοηθούσαν στην εύρεση πελατών. Η διαχείριση των συστάσεων μετά τη λήψη τους δεν γίνεται σωστά, γεγονός που οδηγεί σε αναποτελεσματική αξιοποίηση τους και αποθαρρύνει τους πελάτες από το να προβαίνουν σε νέες συστάσεις στο μέλλον.

Διαβάστε περισσότερα στο Business Voice Week

Τι μπορείς να κάνεις για να έχεις μια συνεχή ροή υποψηφίων πελατών μέσα από τις γνωριμίες και το πελατολόγιό σου;Αποφασίστε ότι για κάθε πελάτη θα επιδιώκετε να λαμβάνετε έναν συγκεκριμένο αριθμό συστάσεων, ο οποίος θα αυξάνει τις πιθανότητες να αποκτήσετε νέους πελάτες. Για παράδειγμα, εάν οι στατιστικές σας δείχνουν ότι από κάθε 5 συναντήσεις με πιθανούς πελάτες καταλήγετε σε μία επιτυχία, τότε θα πρέπει να αποκτάτε κατά μέσο όρο 5 συστάσεις από κάθε υπάρχοντα πελάτη.Σκεφτείτε ποια τακτική θα ακολουθήσετε για να πείσετε τον πελάτη να αρχίσει να προτείνει ονόματα. Μπείτε στη θέση του και αναλογιστείτε τι θα έπρεπε να σας πει ένας πωλητής για να ξεπεράσετε τη φυσιολογική σας διστακτικότητα.Διατηρήστε λεπτομερές αρχείο για τις επαφές με κάθε προτεινόμενο υποψήφιο. Αξιοποιήστε τις πληροφορίες αυτές στο μέλλον, καθώς ακόμα και όσοι σήμερα απορρίπτουν μια πρόταση, μπορεί αργότερα να είναι πιο ανοιχτοί σε μια συνάντηση.Σκεφτείτε ποιες πληροφορίες χρειάζεστε για να προσεγγίσετε αποτελεσματικά κάθε υποψήφιο που σας προτείνει ο πελάτης. Περιγράψτε στον πελάτη τον ιδανικό υποψήφιο που μπορεί να έχει τις ανάγκες που εσείς μπορείτε να καλύψετε και ζητήστε του να σας συστήσει τέτοια άτομα.Σκεφτείτε τι θα θέλατε να κάνει ένας πωλητής αφού λάβετε τις συστάσεις που δώσατε. Ενδιαφέρεστε για ενημέρωση για το πώς προχώρησε η προσέγγιση; Θα θέλατε να λάβετε ευχαριστήριο μήνυμα ανεξαρτήτως αποτελέσματος; Πώς θα σας έκανε να νιώσετε αυτή η ενέργεια και θα σας ενθάρρυνε να δώσετε περισσότερες συστάσεις στο μέλλον;

Διαβάστε περισσότερα στο Business Voice Week

Εάν καταφέρεις να αναπτύξεις σωστά την τεχνική των συστάσεων, θα αποκτήσεις όχι μόνο μια σταθερή και διαρκή πηγή υποψηφίων πελατών, αλλά και καλύτερα αποτελέσματα με λιγότερη προσπάθεια. Αυτός ο θησαυρός βρίσκεται εκεί, αναμένοντας να τον εξερευνήσεις, αλλά απαιτεί επιμονή και υπομονή, καθώς είναι κρυμμένος όπως κάθε πολύτιμος θησαυρός. Η προσπάθεια αυτή είναι πολύτιμη και θα σε ανταμείψει καθώς η αναζήτηση θα φέρει τους καρπούς της.

*Ο Θωμάς Σλάμαρης έχει ιδρύσει το 2013 το iwant2help, έναν οργανισμό αφιερωμένο στην εκπαίδευση πωλητών, στο business coaching για επιχειρηματίες και στελέχη αλλά και στον ψηφιακό μετασχηματισμό των μικρομεσαίων επιχειρήσεων. Από το 2015 είναι Authorized Partner της Zoho Corp και συνεργάζεται με εταιρείες από κλάδους όπως ο τουρισμός, οι ασφαλίσεις, το εμπόριο κ.α. σε θέματα ψηφιακού μετασχηματισμού.