Roundtable Discussion: Ο ψηφιακός μετασχηματισμός στον κλάδο των Β2Β πωλήσεων

Roundtable Discussion με θέμα τη λειτουργία της διεύθυνσης πωλήσεων στη νέα ψηφιακή εποχή, οργάνωσε με μεγάλη επιτυχία το DAILY FAX της BOUSSIAS, την Τετάρτη 11 Οκτωβρίου 2023, στο Semiramis Hotel. Στελέχη σπουδαίων εταιρειών της ελληνικής αγοράς συζήτησαν για τον ρόλο των νέων τεχνολογιών στις σύγχρονες Β2Β πωλήσεις, αλλά και για όλες τις

Πρώτος τον λόγο πήρε ο Παναγιώτης Αδαμαντιάδης, Commercial Director της ELVIDA FOODS, ο οποίος υπογράμμισε ότι η ψηφιοποίηση των πωλήσεων ενισχύθηκε σημαντικά λόγω της πανδημίας, αλλά και της εξοικείωσης της νέας γενιάς με τις καινοτόμες τεχνολογίες.

Πλέον, στον κόσμο των Β2Β πωλήσεων οι περισσότερες επικοινωνίες γίνονται εξ αποστάσεως, ενώ πολλές διαδικασίες επιτελούνται ψηφιακά. Η εταιρεία διαθέτει ψηφιακή πλατφόρμα για την οργάνωση και την εκτέλεση των παραγγελιών που απευθύνονται σε ψητοπωλεία, κάνοντας πιο εύκολη και γρήγορη την διαδικασία, τόσο για την επιχείρηση όσο και για τους πελάτες. «Προς ώρας η χρήση τεχνητής νοημοσύνης απευθύνεται κυρίως στον χώρο του marketing» τόνισε ο Π. Αδαμαντιάδης.

«Παλιά η πώληση ήταν πιο προσωπική σε σχέση με σήμερα, που η ψηφιοποίηση έχει διαδοθεί σημαντικά στην Ελλάδα, κυρίως μετά την COVID-19» εξήγησε ο Αντισθένης Αναστασιάδης, Director, Sales & Marketing της GILEAD. Οι υπάλληλοι πωλήσεων καλούνται σήμερα να χρησιμοποιούν πολλά ψηφιακά εργαλεία, για τα οποία απαιτείται κατάλληλη εκπαίδευση. Για να επιτευχθεί το βέλτιστο αποτέλεσμα, η πώληση πρέπει να στηρίζεται, αμφότερα, στην διαπροσωπική επαφή και στα πρωτοποριακά τεχνολογικά μέσα. Όπως υποστήριξε το στέλεχος της GILEAD, στον κλάδο των καινοτόμων, συνταγογραφούμενων φαρμάκων δεν μπορεί να υπάρξει διαδικτυακό κατάστημα. Η τεχνητή νοημοσύνη μπορεί να βοηθήσει σημαντικά τον πωλητή, προτείνοντας ενέργειες, βάσει των προτιμήσεων των Επαγγελματιών της Υγείας.

«Η προσωπική πώληση δεν αντικαθιστά την ψηφιακή, αλλά αντιθέτως την ενισχύει» σημείωσε ο Γιάννης Βερβερίδης, Commercial Manager της KLEEMANN. «Η αγορά, βέβαια, εξελίσσεται με ταχύτατους ρυθμούς και η ψηφιοποίηση αποτελεί μονόδρομο για την ανάπτυξη, τη διατήρηση και τη βελτίωση της ανταγωνιστικότητας των εταιρειών» υπογραμμίζει ο Γ. Βερβερίδης και συμπληρώνει πως στην KLEEMANN, ο ψηφιακός μετασχηματισμός αφορά όλες τις διαστάσεις της εταιρείας, από τη σύνδεση με τους πελάτες και τους προμηθευτές, μέχρι το ίδιο το προϊόν. Η Διεύθυνση R&D και Digital Innovation της εταιρείας, παρακολουθεί συστηματικά κάθε νέα τεχνολογική εξέλιξη διεθνώς και τις τάσεις που διαμορφώνονται, ώστε να βελτιώνει υφιστάμενα προϊόντα ή υπηρεσίες και να σχεδιάζει νέα.

«Στην χώρα μας υπάρχει ακόμα έντονη η ανάγκη για διαπροσωπική επαφή, αν και τα τελευταία χρόνια γίνονται σημαντικά βήματα προς την ψηφιοποίηση» ανέφερε με τη σειρά του ο Διονύσης Δήμας, Head of hotel & B2B Dept, της COCO-MAT. Με τα ηλεκτρονικά μέσα οργανώνεται καλύτερα το πελατολόγιο, επιταχύνονται οι εσωτερικές διαδικασίες και διοικείται πιο αποτελεσματικά μια επιχείρηση. Συναντούμε, συχνά, δυσκολία από τις παλαιότερες γενιές εργαζομένων, οι οποίες δεν μπορούν να προσαρμοστούν εύκολα στα νέα δεδομένα. Η εταιρεία, όπως επισήμανε το στέλεχος της COCO-MAT, διαθέτει έναν ψηφιακό κατάλογο στον οποίο οι πελάτες μπορούν να δουν σε τρισδιάστατη μορφή τα ξενοδοχεία και να περιηγηθούν μέσα σε αυτά.

Στην συνέχεια, τον λόγο πήρε ο Μανώλης Ζαβόλας, Sales Operations & D&T Transformation Manager της Αθηναϊκής Ζυθοποιϊας, ο οποίος τόνισε, ότι «συχνό φαινόμενο αποτελεί η χρήση αυτοματοποιημένων εργαλείων, που ωστόσο δεν συνδέονται μεταξύ τους, με συνέπεια να μην υπάρχει μία ενιαία εικόνα των δεδομένων». Για να αποτραπεί το φαινόμενο αυτό, θα πρέπει η επιχείρηση να έχει ορίσει τι χρειάζεται και να υλοποιεί βάσει πλάνου τον ψηφιακό μετασχηματισμό, καθώς και να μην αναλώνεται σε βραχυπρόθεσμες λύσεις που θα χρειαστούν βελτιώσεις στο μέλλον. Σύμφωνα με τον Μ. Ζαβόλα, η εταιρεία ενδιαφέρεται να εφαρμόσει τη τεχνητή νοημοσύνη στη δημιουργία εργαλείων βελτιστοποίησης των διαδικασιών, όπως δρομολογίων των πωλητών, κωδικολογίων και για τη γρήγορη συλλογή χρήσιμων δεδομένων.

Ο Περικλής Κατριβάνος, Commercial Di­rector της Green Beverages Group – Chitos, ανέδειξε το πρόβλημα ότι υπάρχει πλήθος προϊόντων με εκατοντάδες υποκατηγορίες, ενώ οι αγορές γίνονται όλο και πιο περίπλοκες. Τα συστήματα οργανώνουν τις διαδικασίες με συγκεκριμένα KPI’s, αλλά περιορίζουν σημαντικά την ελευθερία των υπαλλήλων. Το πρόβλημα είναι πιο έντονο στα άτομα άνω των 40 ετών, τα οποία χρειάζονται περισσότερη εκπαίδευση. Όπως εξήγησε ο Π. Κατριβάνος, ψηφιακά μέσα χρησιμοποιεί η εταιρεία στο e – commerce και στις προωθητικές καμπάνιες, αλλά και στην αυτοματοποίηση των παραγγελιών σε επίπεδο B2B. Μάλιστα, το 2024 θα γίνει χρήση ενός συστήματος ΑΙ, το οποίο προορίζεται για την αγορά της Ευρώπης και της Αμερικής .

«Υπάρχει μεγάλη αντίθεση μεταξύ των νέων πωλητών και των παλαιότερων» ανέφερε ο Χρήστος Κιτσάκης, Commercial Director στις Εκδόσεις Ψυχογιός. Τα τεχνολογικά εργαλεία είναι απολύτως απαραίτητα, αλλά μπορούν σε περιπτώσεις να μειώσουν την ελευθερία των πωλητών, γεγονός που περιορίζει την παραγωγικότητά τους. Οι ψηφιακές αγορές σημείωσαν τεράστια άνοδο μετά την πανδημία, ενώ εφαρμόστηκε με μεγάλη επιτυχία η πλατφόρμα ικανοποίησης πελατών. Αντίστοιχη πλατφόρμα έχει εφαρμοστεί για πρώτη φορά και στις B2B πωλήσεις, για τη λήψη δεδομένων που θα βελτιώσουν την ποιότητα των υπηρεσιών. Ο Χ. Κιτσάκης εξήγησε ότι μπορεί η τεχνητή νοημοσύνη να εφαρμοστεί στην σύνταξη δελτίων τύπου, αλλά και σε προγράμματα που προτείνουν παραγγελίες, βάσει των προτιμήσεων των πελατών ανά περιοχή.

Το ζήτημα της ελευθερίας των πωλητών έθιξε και ο Βαγγέλης Παπαδιώτης, Commercial Director της Κύκνος, λέγοντας ότι ο καθημερινός αγώνας επίτευξης πολλαπλών KPI’s οδηγεί τελικά σε μειωμένη δημιουργικότητα και εν τέλει σε χαμηλή απόδοση. «Στόχος της τεχνολογίας είναι να κάνει ευκολότερο το έργο των ανθρώπων μας. Αυτό απαιτεί από τις εταιρείες ένα ξεκάθαρο στρατηγικό πλάνο πώλησης που βασίζεται στην ορθή διαχείριση των εξαγόμενων πληροφοριών». Πρόσφατα υλοποιήθηκε διασύνδεση πελατών και εταιρείας σε πιλοτικό επίπεδο με στόχο την μελλοντική αυτοματοποίηση των παραγγελιών. Η εταιρία αναζητά λύσεις -όπου η τεχνητή νοημοσύνη μπορεί να εφαρμοστεί- για εύρεση κατάλληλων τόπων παραγωγής και πρόβλεψη μετεωρολογικών μεταβολών.

«Με την χρήση των ηλεκτρονικών εφαρμογών αυξήθηκε η ικανοποίηση των καταναλωτών, ενώ βελτιώθηκαν αισθητά οι διαδικασίες παράδοσης – παραλαβής» είπε ο Θέμης Χασιώτης, Commercial Director της Παπαστράτος. Η προηγμένες τεχνολογίες, αν και συντελούν στην ορθότερη λήψη αποφάσεων, στην αυτοματοποίηση χρονοβόρων διαδικασιών και στη λήψη ποιοτικών πληροφοριών, μπορούν να επιφέρουν προβλήματα σε περίπτωση κατάχρησης.

Τα μεσαία και ανώτερα στελέχη πρέπει να κατανοήσουν τα νέα εργαλεία και να εκπαιδευτούν σε αυτά. Επί του παρόντος, στο κομμάτι των B2B πωλήσεων, η εταιρεία διαθέτει μία ψηφιακή πλατφόρμα στην οποία έχουν εγγραφεί πάνω από 12.000 λιανοπωλητές, κάνοντας πιο αποτελεσματική και άμεση την εξυπηρέτησή τους.
«Κάθε εταιρεία έχει διαφορετικό πελατολόγιο και δικές της ανάγκες, οπότε θα πρέπει να χρησιμοποιεί και τα αντίστοιχα εργαλεία που την εξυπηρετούν» υπογράμμισε ο Αλέξανδρος Χριστοδούλου, Chief Commercial Officer στην Οικογένεια Χριστοδούλου.

Η ιδανική μέθοδος πώλησης θα πρέπει να συνδυάζει την διαπροσωπική επαφή με τα ψηφιακά μέσα. Στο κανάλι B2B, η εταιρεία βασίζεται στην παραδοσιακή πώληση, ενώ στο B2C είναι πιο εύκολη η ψηφιοποίηση. Ανάλογα συστήματα χρησιμοποιούνται και στο marketing, κυρίως στο κομμάτι του e – commerce. Ταυτόχρονα, η επιχείρηση προχωρά στην χρήση πλατφόρμας AI, η οποία θα προβλέπει ποια θα είναι η παραγωγή των φρούτων ανά περιοχή, ανάλογα με τις εκάστοτε καιρικές συνθήκες.

Κλείνοντας το Roundtable Discussion, ο Γιώργος Μαρκατάτος, General Manager, Digital Commerce & CX BU της SoftOne, παρουσίασε το Shopranos, μία καινοτόμο digital commerce και CX πλατφόρμα, η οποία ξεκίνησε να λειτουργεί φέτος. Με τη συγκεκριμένη πλατφόρμα, μπορούν να συγκεντρωθούν όλα τα επιμέρους εργαλεία που χρησιμοποιεί το τμήμα πωλήσεων μιας σύγχρονης επιχείρησης για να αντιμετωπίσει το πολυκαναλικό πρόβλημα επικοινωνίας της. Με απλά λόγια, το Shopranos αποτελεί τη σύγχρονη προσέγγιση στην omnichannel επικοινωνία στο χονδρεμπόριο, στη λιανική, αλλά και στο internet, ξεκινώντας από την Β2Β/Β2C παραγγελιοληψία, μέχρι τη συνολική σχέση προμηθευτή-πελάτη-καταναλωτή. Η εν λόγω πλατφόρμα, μπορεί να χρησιμοποιηθεί με σπουδαία αποτελέσματα στον τομέα του marketing, ενώ μπορεί να συνδεθεί με γνωστά marketplaces και με τους εταιρικούς λογαριασμούς κοινωνικών δικτύων.