Sales in Action! 2023: Ανθεκτικότητα, ευελιξία και στοχοπροσήλωση «ξεκλειδώνουν» τις πωλήσεις

Το έβδομο Sales in Action! παρουσίασε η Boussias Events, την Τρίτη 11 Ιουλίου, στο Novotel Athenes υπό την Αιγίδα του Ινστιτούτου Πωλήσεων Ελλάδος (ΙΠΕ), το οποίο παρακολούθησαν 200 στελέχη, προερχόμενα από 80+ εταιρείες. Μέσα από την πλούσια ατζέντα του, οι σύνεδροι είχαν την ευκαιρία να παρακολουθήσουν 30 case studies, success stories και καλές πρακτικές κορυφαίων εταιρειών από διαφορετικούς κλάδους της ελληνικής αγοράς, μέσω των οποίων αναδείχθηκαν οι αξίες της ανθεκτικότητας, ευελιξίας, συνέπειας, στοχοπροσήλωσης,

Συνέργεια δεδομένων για την ανάπτυξη της αγοράς
Στις μετασχηματιστικές δυνατότητες του data integration μεταξύ της Apivita και των φαρμακείων, καθώς και στο πώς επηρεάζει την ανάπτυξη της αγοράς τους, αναφέρθηκε ο Νίκος Καρατζόλας, Commercial Director Pharmacy, Apivita. Αλλάζοντας τη στρατηγική και χτίζοντας ισχυρές στρατηγικές συνεργασίες βασισμένες σε data, η Apivita και τα φαρμακεία επιτρέπουν τη λήψη τεκμηριωμένων αποφάσεων, τον εξορθολογισμό των διαδικασιών και, τελικά, την ανάπτυξη σε ένα ανταγωνιστικό σύμπαν, με τον ίδιο να αναφέρει πως με τα data synegy, το 2022 «έκλεισε» με 32% ανάπτυξη.

Σημαντική η υποστήριξη των πυλώνων ESG
Για τον καταλυτικό ρόλο του τμήματος πωλήσεων στην υλοποίηση του 10ετούς πλάνου της Diageo «Society 2030:Spirit of Progress» που αφορά στη δημιουργία ενός συμπεριληπτικού και βιώσιμου κόσμου, με συγκεκριμένες δεσμεύσεις ως προς την επίτευξη των Στόχων Βιώσιμης Ανάπτυξης των Ηνωμένων Εθνών, μίλησε ο Γιώργος Ψωμιάδης, Commercial Director, Diageo Greece. Σύμφωνα με τον ίδιο, η ESG agenda της εταιρείας βασίζεται σε τρεις πυλώνες, οι οποίοι είναι οι εξής:

1. positive drinking, 2. inclusive κουλτούρα και 3. περιβάλλον/αειφόρος ανάπτυξη (ανακυκλώσιμα υλικά επικοινωνίας, προϊόντων κ.ά.).

Αντιμετωπίζοντας τον πληθωρισμό και την πανδημία
Για το πώς η Efood αντιμετώπισε τις δυσκολίες κατά τη διάρκεια της πανδημίας, έκανε λόγο ο Λυκούργος Παπαγιάννης, Senior Sales Director της εταιρείας. Όπως εξήγησε, το συστατικό της επιτυχίας είναι πως υπάρχει εμπιστοσύνη μεταξύ των ατόμων στο τμήμα, ο διαμοιρασμός των data σε όλους αλλά και η επένδυση της εταιρείας στους ανθρώπους της.

Ο Χρήστος Χιώνης, Partners Success Cluster Manager, Skroutz SA, εξήγησε το πώς μετά από μία περίοδο μικροοικονομικών κλυδωνισμών, κατάφερε η εταιρεία να αναπτυχθεί και τον τρόπο με τον οποίο διαφοροποιήθηκε η διαδικασία πώλησης σε ένα τέτοιο οικοσύστημα, με τις στρατηγικές συνεργασίες να είναι πιο κρίσιμες από ποτέ.

Για το κανάλι της απευθείας πώλησης μίλησε η Ελένη Ρουβέλλα, Head οf Sales Greece & Cyprus, Oriflame, σημειώνοντας πως είναι πολύ ανθεκτικό και επίκαιρο, αν και είχε να αντιμετωπίσει τις προκλήσεις του πληθωρισμού. Επιπλέον, η ίδια έκανε λόγο για το πώς η εταιρεία εκπαίδευσε γρήγορα -ανεξάρτητους και όχι- πωλητές, σε νέες τεχνολογίες, με τη βοήθεια του ΑΙ, ενώ εστίασε και στην κουλτούρα της εταιρείας που παίζει καταλυτικό ρόλο.

Για τον τρόπο με τον οποίο η εταιρεία αντιμετώπισε την πληθωριστική κρίση ως ευκαιρία και όχι ως απειλή, μίλησε ο Θανάσης Τσακαρδάνος, Head of Sales, Το Μάννα Τσατσαρωνάκης, ενώ, παράλληλα, εξήγησε πώς καινοτομώντας, μπόρεσε να αλλάξει το battlefield της κατηγορίας, δημιουργώντας υπεραξία για πελάτες και καταναλωτές. Σε αυτό, βοήθησε η εκπαίδευση των πωλητών, η δημιουργία ενός selling story και το cross merchandising που έφεραν, μεταξύ άλλων, πάνω από 4.500 τοποθετήσεις στο retail.

Για το πώς η Watt+Volt αναπτύχθηκε εν μέσω πανδημίας, μίλησε η Λένα Ζολώτα, Retail Sales Director, Watt+Volt. Αυτό, μάλιστα, επετεύχθη με το μοντέλο παράδοσης καταστήματος «με το κλειδί στο χέρι», μέσα σε τρεις εβδομάδες αλλά και με τη δημιουργία οικοσυστήματος επαγγελματιών που τροφοδοτούν κατευθείαν το κατάστημα.

Προσήλωση στα sales KPIs
H «νίκη» του τμήματος πωλήσεων έρχεται μέσω των Sales KPI’s, όπως υποστήριξε ο Περικλής Κατριβάνος, Commercial Director, Board member, Chitos SA. Συγκεκριμένα, έπειτα από τη συγχώνευση της εταιρείας με την Green Cola, απαραίτητος ήταν o ορισμός μίας σειράς 17 δεικτών για την υποστήριξη των στόχων και της στρατηγικής.

Η διαδρομή προς την κορυφή
Στο πάνελ συζήτησης με θέμα «Career Path in Sales – Η διαδρομή προς την κορυφή», συμμετείχαν οι Γιάννα Καραμήτσα, Γενική Διευθύντρια Elvida Foods, Αντώνης Ποταμίτης, Πρόεδρος ΙΠΕ, Ιδρυτής West Group και Χριστόφορος Σταμουλακάτος, Γενικός Διευθυντής Ελλάδος, όμιλος Σαράντη. Μέσα από μία αποκαλυπτική συζήτηση, μοιράστηκαν με το κοινό τη δική τους προσωπική ιστορία και διαδρομή προς την κορυφή, δίνοντας tips για επαγγελματική και προσωπική ανέλιξη.

Στην πρόκληση της δημιουργίας και ανάπτυξης νέας αγοράς κρέατος Angus Αργεντινής στο super market, εστίασε ο Παναγιώτης Αδαμαντιάδης, Commercial Director, Elvida Foods. Μέσα από την ανάπτυξη της νέας αγοράς, η εταιρεία δημιούργησε μια εκλεκτή γκάμα προϊόντων, επενδύοντας σε packaging, ordering, pricing κ.ά., αυξάνοντας τις πωλήσεις στο super market κατά 50%.

Για την καθιέρωση του ενιαίου μοντέλου πώλησης, για όλες τις ομάδες πωλήσεων της Gilead, στο οποίο «κουμπώνει» το πλαίσιο πωλησιακών ικανοτήτων, λειτουργώντας ως οδηγός ανάπτυξης, μίλησε ο Αντισθένης Αναστασιάδης, Director, Sales & Marketing, Antivirals, Gilead. Το εν λόγω μοντέλο χαρτογραφεί τα βήματα της πώλησης, και, παράλληλα, διευκολύνει τη συζήτηση μεταξύ του Διευθυντή πωλήσεων και του πωλητή.

Για τον σκοπό της εταιρείας, που είναι «Refresh the Difference», μίλησε η Γεωργία Νιάκα, Strategy Integration Senior Manager South East Europe, The Coca Cola Company. Σύμφωνα με την ίδια, η ομάδα ακολουθεί ένα Dynamic Scenario Planning, υποστηριζόμενο από ξεκάθαρο χρονοδιάγραμμα. Έτσι, γίνεται review των υποθέσεων, καταγράφοντας πώς θα αντιδράσει ο οργανισμός σε αυτές, ώστε να είναι agile, απαλλαγμένος από το άγχος της καθημερινότητας, ενώ, στις προκλήσεις του κλάδου της μετακίνησης, αναφέρθηκε ο Αλέξανδρος Πεπόνης, Sales Leader, Volkswagen Bank GmbH, οι οποίες αντιμετωπίζονται μέσω της στρατηγικής Mobility 2030 που ακολουθεί η εταιρεία. Με βάση αυτή, έχει αναπτυχθεί ένα ολοκληρωμένο φάσμα προϊόντων και υπηρεσιών που προσφέρουν ευέλικτες χρηματοδοτικές λύσεις, ανταποκρινόμενες στις εναλλακτικές μορφές μετακίνησης με προσιτό και εξατομικευμένο τρόπο.

Συνεργασία τμημάτων για θετικά αποτελέσματα
Τη σύγκριση μεταξύ της αγοράς αλευριού με αυτή της ασφάλισης του αυτοκινήτου έκανε ο Γιώργος Κασκαρέλης, CEO – Founder, Goodfairy, σημειώνοντας πως και στις δύο, σημασία έχει η ποιότητα, καθώς η τιμή είναι σχετικά fixed κι εξήγησε γιατί η Διεύθυνση πωλήσεων πρέπει να συνεργάζεται στενά με τη Διεύθυνση Εταιρικής Κοινωνικής Ευθύνης.

Οι Πωλήσεις και το Μarketing είναι ζωτικής σημασίας να πηγαίνουν χέρι-χέρι, με στόχο την επίτευξη των επιχειρησιακών εμπορικών στόχων, εξήγησαν οι Σίσσυ Θεοφανοπούλου, South East Europe Mass Retail Channel Shopper Leader, 3M Hellas και Αντώνης Παπασταθόπουλος, Sales Supervisor, Home Care & CHIM, 3M Hellas, παρουσιάζοντας το δικό τους case study. Σύμφωνα με αυτό, το Τμήμα Marketing υποστηρίζει το Τμήμα Πωλήσεων με στόχο το volume growth για το brand Scotch-Brite, μέσω ενός omnichannel προγράμματος επικοινωνίας, με focus στους καταναλωτές αλλά και τους buyers των supermarkets.

Στο επίκεντρο ο πελάτης
Για το success story της εταιρείας, μίλησε ο Μανώλης Κούτης, Sales Manager, Interamerican, η οποία με σεβασμό στους πελάτες της και με πίστη στους ασφαλιστικούς της συμβούλους, αγκαλιάζει την τεχνολογία. «Είναι κρίσιμο να έχεις τα κατάλληλα μέσα επικοινωνίας για τη σωστή καθοδήγηση», σημείωσε ο ίδιος, αναφέροντας πως το «κλειδί» της επιτυχίας είναι η ισχύς εν τη ενώσει, με τη συντονισμένη προβολή τόσο στα social media της εταιρείας όσο και των agents.

«Όραμά μας είναι να δημιουργήσουμε έναν one-stop shop προορισμό για όλους τους επαγγελματίες της HORECA αγοράς», επεσήμανε ο Βαγγέλης Τακούλας, Γενικός Διευθυντής Πωλήσεων, Metro Cash & Carry, αναφέροντας πως η εταιρεία έχει μεριμνήσει ώστε ο πελάτης να επικοινωνεί μαζί της μέσω διαφορετικών, αλλά συμπληρωματικών καναλιών, με τον ρόλο του Συμβούλου Πωλήσεων να είναι κομβικός στο νέο οικοσύστημα.

Τη future-fit στρατηγική της Unilever, στην οποία είναι επίκεντρο ο καταναλωτής, παρουσίασε κατά την ομιλία του, ο Γιώργος Γεραντώνης, Head of Sales Out of Home & National Execution Lead, Unilever. Σύμφωνα με αυτή, πραγματοποιήθηκε αναδιοργάνωση του τμήματος πωλήσεων, ενισχύοντας την εικόνα των προϊόντων στα τελικά σημεία πώλησης, εστιάζοντας και στο digital commerce, πετυχαίνοντας αύξηση των πωλήσεων, της κερδοφορίας και την εξάλειψη της εποχικότητας.

Στο τι βιώνει ο πελάτης σε κάθε touchpoint της Vodafone και το customer journey συνολικά, εστίασε ο Φάνης Δουγέκος, Head of Retail, Vodafone Greece, τοποθετώντας την εμπειρία του πελάτη, στον Νο 1 στόχο της εταιρείας. Ο ίδιος τόνισε πως είναι απαραίτητη η σύνδεση physical με digital αλλά και η εξαιρετική εξυπηρέτηση των πελατών στο κατάστημα, που επιτυγχάνεται μέσω της εξωστρέφειας.

Νέα εποχή, νέοι στόχοι
Μετά την ενσωμάτωση της Chipita στη Mondelēz Hellas, στόχος της νέας ομάδας πωλήσεων ήταν η υιοθέτηση κοινής κουλτούρας. Σε αυτό, συνέβαλε η αξιοποίηση της υπάρχουσας τεχνογνωσίας σε συνδυασμό με την υποστήριξη ενός ολοκληρωμένου εκπαιδευτικού πλάνου, επιτρέποντας στη νέα οργάνωση πωλήσεων να λειτουργήσει αποδοτικά, όπως εξήγησε ο Δημήτρης Σταυράκης, Field Sales Training Manager, Mondelēz Hellas.
Για το πώς ευθυγραμμίστηκε το δίκτυο πωλήσεων των Wind και Nova, κατά τη διάρκεια της συγχώνευσής τους, μίλησε ο Αλέξανδρος Γλύκας, Retail Network Director, Nova, εστιάζοντας στην ομοιογένεια πελάτη και στο υψηλού επιπέδου customer experience. Σύμφωνα με τον ίδιο, οι δύο τομείς εστίασης ήταν τα καταστήματα και οι account managers που θα έπρεπε να έχουν κοινό όραμα, επισημαίνοντας, παράλληλα, τη σημασία της λειτουργικής αριστείας.

O Αλέξανδρος Χριστοδούλου, Chief Commercial Officer, Οικογένεια Χριστοδούλου, εξήγησε πώς μία αμιγώς Β2Β εταιρεία, με παράδοση από το 1955 στην επεξεργασία και χυμοποίηση φρέσκων ελληνικών φρούτων με έντονη εξαγωγική δραστηριότητα, ενσωματώνει business unit Β2C, δημιουργεί και εξελίσσει brand και νέα προϊόντα, βρίσκοντας τον δρόμο της προς τον καταναλωτή μέσω εμπορικής διανομής, τονίζοντας τη σημασία των εξειδικευμένων πωλητών, της ομάδας R&D και του packaging που κάνει τη διαφορά.

Η εκπαίδευση είναι το παν
Τον ρόλο του Learning and Development στα προγράμματα Sales Enablement, ανέπτυξαν τα στελέχη της Ericsson, Γιώργος Παστίδης, Sales Learning & Development Director GFGO Group Sales και Vidya Krishnan, Chief Learning Officer Global Head of Learning & Development. Με κεντρικό μήνυμα «Το μέλλον ανήκει στους learners», οι ομιλητές εξήγησαν πως σήμερα είναι επιτακτική η ανάγκη για διαρκή εκπαίδευση και upskilling των στελεχών πωλήσεων.

Για τους ανθρώπους και τα κανάλια πωλήσεων της εταιρείας, μίλησε ο Τάσος Κόλλιας, Head of Commercial Planning, Παπαστράτος. Όπως εξήγησε ο ίδιος, το 2022, η εταιρεία δημιούργησε την Ακαδημία των Frontliners, ένα εκπαιδευτικό πρόγραμμα, βασισμένο σε τρεις πυλώνες: grow yourself, grow skills, grow your sales. Στόχος του, η ανάπτυξη των δεξιοτήτων αλλά και η ενδυνάμωση του ρόλου του πωλητή για όλα τα κανάλια του οικοσυστήματος της εταιρείας, πανελλαδικά.

Στο πώς αποκρυπτογραφείται η επιτυχία στη λιανική, εστίασε ο Μανώλης Μελανίτης, Υποδιευθυντής Λειτουργίας Δικτύου, Καταστήματα Γερμανός, εξηγώντας την πρακτική της επικονίασης του δικτύου με την καινοτομία του ενός. «Στον ρόλο του επικονιαστή έχει τοποθετηθεί ο επιθεωρητής, ο οποίος προσπαθεί να μεταδώσει και να λειτουργεί στα συγκοινωνούντα δοχεία των καταστημάτων», τόνισε, αναφέροντας την πρακτική της εταιρείας να επενδύει σε δεξιότητες ζωής μέσω προγραμμάτων εκπαίδευσης.

Συνέπεια & εμπιστοσύνη, κρίσιμοι παράγοντες επιτυχίας
«Η επιθυμία για πωλήσεις δεν σταματά ποτέ!», τόνισε κατά την ομιλία του, ο Θάνος Τσαβαλιάς, Commercial Director, Solgar, επισημαίνοντας πως η εμπιστοσύνη δίνει μοναδικό USP στο brand να αναπτυχθεί στην αγορά. Στη συνέχεια, ο ίδιος ανέφερε τους πυλώνες ανάπτυξης της εταιρείας και εξήγησε το πώς η παράδοση και το brand heritage βοηθούν στις πωλήσεις.

Για το πώς μπόρεσε να γίνει κερδοφόρα η εταιρεία αλλά και να αναπτυχθεί προσωπικά η ομάδα, μίλησε η Ειρήνη Τσεβδού, Regional Sales Director MED /BEAST, Bonduelle. Σύμφωνα με την ίδια, οι άνθρωποι έκαναν τη διαφορά, καθώς μοιράστηκαν το ίδιο όραμα και με οδηγό την έμπνευση και την εμπιστοσύνη μπόρεσαν να αναπτυχθούν.

Για τον Γιώργο Παλαιολόγο, Sales Director, Φυσικό Αέριο Ελληνική Εταιρεία Ενέργειας, η συνέπεια αποτελεί κρίσιμο παράγοντα επιτυχίας. «Συνέπεια θα πει να φροντίζεις και να στηρίζεις τους καλούς και μακροχρόνιους συνεργάτες σου, να προσαρμόζεσαι τεχνολογικά, να κρατάς τον λόγο σου, να θέτεις ξεκάθαρους στόχους, να ξέρουν οι συνεργάτες σου τους κανόνες και τις αρχές που σε διέπουν και να σε επιλέγουν για αυτό», σημείωσε, μεταξύ άλλων.

Οδηγός το coaching
Ο Ali Tahmasebi, Director of Solution Sales, Enterprise Sector, Microsoft (Greece, Malta & Cyprus), κατά την παρουσίασή του, εξήγησε πώς μπορεί να «ξεκλειδωθεί» το performance με την υιοθέτηση ενοποιημένων μεθοδολογιών πωλήσεων και αρχών coaching. Ο ίδιος τόνισε ότι στη νέα εποχή των πωλήσεων που διανύουμε, θα πρέπει να δοθεί έμφαση στο customer management. Επιπλέον, επεσήμανε πως έχουν παρέλθει οι μέρες του single sales hero και πως η επιτυχία έρχεται μέσω συνεργασίας όλης της ομάδας.

Απαραίτητη η δέσμευση των εργαζομένων
Το συνέδριο ολοκληρώθηκε με την ομιλία του Κωνσταντίνου Αποστολόπουλου, Author | Trainer | Speaker | Executive Coach, με θέμα «Unleash your Sales Team’s True Potential». Ο ίδιος σημείωσε πως αν δεν υπάρξει engagement στην ομάδα, δεν θα επιτευχθούν οι στόχοι και μοιράστηκε με το κοινό πρακτικές συμβουλές για το πώς οι leaders μπορούν να απελευθερώσουν τις πραγματικές δυνατότητες της ομάδας πωλήσεων, αξιοποιώντας τέσσερεις πυλώνες που μπορούν να οδηγήσουν σε πραγματική αφοσίωση.